営業研修<マナー・常識編>

営業研修ラストは、マナー編。
以下、社員研修で使用している社員向けの資料を原文のまま載せていく。


<マナー・常識>

■紹介などがあった場合はお礼をする
営業として力をつけてくると、紹介も増えてきます。
しかし、ここで慢心して紹介があったにも係わらずお礼を怠ったのでは、大切な信頼を失います。
紹介に値段を付けたら幾らになるのか、ちょっと考えてみて下さい。
手紙でも電話でもメールでもいいので、必ずお礼を言いましょう。
また社内の顧客データベースなどに記録するのを忘れないように。
因みに、失敗に終わり結果が出なかったとしても感謝のメールは送るべきです。



■相手の名前を覚える努力をしよう
会議中に出来るだけ相手の名前を口に出すようにしましょう。
口が名前を覚えてくれます。また、名刺に特徴などをメモするのもいいでしょう。
伺ったら数日間、机の上の目立つ場所に相手の名刺を置いておくのもいいです。



■約束
長期的な信頼を獲得する為に、出来ないことは約束しないようにしましょう。
もし約束をしたら、絶対にそれを守るようにしましょう。



■プライベートは重要
長期的に付き合い、仲良くなっていくとプライベートな付き合いが始まったりするケースも見受けられます。
しかし、どんなケースに於いても自分がラクーンの社員として信頼を失ってはいけない立場にあることを忘れないでください。
人間と人間ですからトラブルが起きる場合もあるわけで、それがプライベートな時間であっても、結果的には取引先の人とトラブルを起こしたというのが結論になるわけです。



■フォローと反省
営業スキルを向上させる最大の方法は、毎回の反省にあります。
最初からうまくいく人などいません。失敗しても反省(復習)して改善すればいいのです。
営業からの帰り道、必ず「もっとうまく説明できなかったか」、「なにか忘れた資料はなかったか」、「もっとこんなデータを持ち歩けば、いざというとき便利だなあ!」とか復習を行いましょう。
毎回1個ずつ改善すれば、2ヶ月ぐらいで大幅に向上します。


業界によっては色んな専門用語やキーワードが登場します。
会議中に分からない単語が出てきて意味を聞けない場合は、メモの隅っこに小さくメモしておきましょう。
帰ってから誰かに聞くか調べるかすれば、短期間で業界のことが分かってきます。


営業は最初の数分間で決まると書きましたが、勿論フォローが大切なことも確かです。
「来週までにまたご連絡します」などと言ってそのままになっている相手先はありませんか?
「こんどその資料をお持ちします」などと言って持っていかない、これらのど忘れはお客様の信用をことごとく失う原因になります。
営業から帰ったら必ずメモった手帳を確認し、アクションリストを作りましょう。
そうすると会議中のメモの取り方も変わってきます。

システム手帳は、営業マン必携です。

実は私はこのマニュアルを、1日では書いていません。
何度もみんなに同行しながら、みんなに足りないところや考え違いを起こしやすい部分などを少しずつ書き溜めていったのがこの資料なのです。
この方法ならみんなにも色んなことが出来ると思います。
ぜひ、参考にして下さい。



■最後に
慢心と慣れに注意を!
また、これまで先輩達がまさに命がけで築いてきた信頼の上に自分があるということを忘れないで下さい。

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小方 功

Isao Ogata

株式会社ラクーン代表取締役社長

1963年札幌生まれ。北海道大学卒業後、パシフィックコンサルタンツ株式会社に入社。
独立準備のために30歳で会社を辞め、1年間中国に留学。
帰国後、家賃3万円のアパートの一室、お金、人脈、経験もないところから100万円でラクーン創業。
大赤字や倒産の危機を何度か切り抜け、02年にはラクーンの主力事業となるメーカーと小売店が利用する卸・仕入れサイト「スーパーデリバリー」をスタート。そして06年にはマザーズに上場。さらに16年には東証一部に上場。
現在、ラクーンは企業間取引を効率化するための4つのサービス「スーパーデリバリー」「T&G保証」「Paid」「COREC」を提供している。

プライベートではまっているのは釣り。あとは習字を習い中。
株式会社ラクーン