営業研修<応用編>

続いて、営業研修の応用編だ。
以下、社員研修で使用している社員向けの資料を原文のまま載せていく。


付録の応用編

■期待+1で攻める
人間は皆、期待をするものです。
例えば私が居酒屋に誘ったとします。幾らぐらいのどんなお店を想像しますか?
また、来週の金曜日、食事しませんか?と誘ったらどうでしょう?どんなお店を想像しますか?
場所は人形町、値段は1人6,000円程度。小上がりがあって物静かなお店。
もし、ここで何か1つでも期待よりも多い場合、つまり1人8,000円ぐらいだときっと、人は良い方に裏切られたことになり意外性を感じるものなのです。
これらの法則はビジネスでも同じです。
大切なのは、より多くをこなす為には“ちょっと良い“を目指すべきだと言うことです。

期待値が3の人には4,7の人には8,2の人には3とすると全ての人に印象を残せるのに使う体力自体は、少なく済みます。
これを全ての人に全開MAXで努力をする人がいたとするとその人はとても疲れるでしょうし、対応できる仕事の数自体も少なくなってしまいます。

・先方が3日ぐらいをイメージするだろうなと思えば、2日で上げる。
・午後には電話が来るだろうなとイメージされていると思ったら、午前中にする。

といった具合です。それを続けると相手は必ず、「こいつ、出来るな」と感じるものです。



■相手に、「この仕事しかしてないのか」と思わせる
信頼は最初の段階で一気に獲得しましょう。
先方もやり取りをしている人はたくさん居るわけですから、その中で確実に記憶に残ることは簡単ではありません。
リズムを持ってきちんと仕事を進めて行くならば、相手は「この人は、うちとの仕事しかしてないのかな?」と感じます。
営業を長く一生懸命続けると、いつか必ずこの一言を貰う日がやってきます。
そしてこれは営業職を務める人間にとって最上級の褒め言葉となります。



■余計な事をしない
頑張るあまり無駄なことをいっぱいしてしまっている。
気が付かないうちにそういう風になってしまうのは、よくあることです。
「かゆいところだけかく」、「奇をてらおうとしない」の2つが重要です。



続く

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小方 功

Isao Ogata

株式会社ラクーンホールディングス
代表取締役社長

1963年札幌生まれ。北海道大学卒業後、パシフィックコンサルタンツ株式会社に入社。
独立準備のために30歳で会社を辞め、1年間中国に留学。
帰国後、家賃3万円のアパートの一室、お金、人脈、経験もないところから100万円でラクーン創業。
大赤字や倒産の危機を何度か切り抜け、02年にはラクーンの主力事業となるメーカーと小売店が利用する卸・仕入れサイト「スーパーデリバリー」をスタート。そして06年にはマザーズに上場。さらに16年には東証一部に上場。
現在、ラクーンは企業間取引を効率化するための4つのサービス「スーパーデリバリー」「T&G保証」「Paid」「COREC」を提供している。

プライベートではまっているのは釣り。あとは習字を習い中。
株式会社ラクーンホールディングス