営業研修＜クロージング編＞
営業で最初の「つかみはOK」をクリアしたら、次の段階だ。
以下、社員研修で使用している社員向けの資料を原文のまま載せていく。
＜クロージング＞
最初にいい印象を抱いてもらうことはとても大事なことですが、相手も人間です。
いざ契約の段になると細かなことが気になりだしたり、警戒心が出始めたりと油断しているとそのままフェードアウトされてしまう可能性が存在します。
そこで、最初の「つかみ」から実際の契約に至るまでの先方の不安や疑問をスムーズに取り除き、結果まで導く作業をクロージングといいます。
この章ではクロージングとはなにか？また、どうするとそれを確実に行うことができるのかについて学びます。
■誤解を取り除こう
話がうまく進まないケースの９０％は、誤解が原因になっています。
それはインターネットそのものに対する誤解であったり、自分が何気なく与えてしまった誤解だったりとケースはまちまちです。
どの部分が誤解になっているのかをよく観察し、じっくり慎重にそれを解く必要があります。
大抵の相手は誤解の部分で表情を僅かに変えます。そこを見逃さないように注意してください。
■問題点の把握
誤解を取り除いても契約に至らないのであったなら、いよいよ問題点の把握と解決策の検討が必要です。
先方が取引を開始するにあたって問題となることは何なのかを上手に把握しましょう。
いきなり「取引をするに当たって、問題となる点はなんですか？」なんてストレートに聞いてむっとされるのは、よくあることです。
先方は心の中で「それを把握するのがあんたの仕事だろう、自分で考えろ！」なんて思っていたりするのです。
話をうまく誘導し、楽しく進めながら上手に把握することが重要です。
特別に問題点を聞き出そうとしなくても、大抵の場合自然な会話の中で先方は問題点に触れています。
油断せず、注意深く話に耳を傾けましょう。それを確実にメモして帰ってくれば、検討に入ることは可能です。
■提案はするな！
解決策の検討の前に、考え違いをしやすい部分に「提案」があります。それを説明します。
ソリューション営業やコンサルティング営業を提案営業だと勘違いしている場合がありますが、提案をかっこいいと思ってはいけません。
本当に目指すべき最終形は「かっこいい」ではなく、「常に１００％の結果を得ること」です。
従って重要なのは、
相手の会話の中に答えを見出せる能力を鍛える。
相手に提案してもらうこと。
の２つのポイントです。
■キーパーソンを把握せよ
稟議書は通るか？
担当は気に入ってくれていても、決定権のある「見えざる上司」を口説けないでいるケースが時々あります。
また、先方が上司に説明できないでいるケースも少なくありません。
DVDを渡す
文章化した資料を渡す
など、状況に応じて判断しましょう。
さて、営業がうまく行って契約書に判子を貰った。判子を貰ったら次はどうなるだろうか？
