営業研修

私はサラリーマン時代、エンジニアだったので営業をしたことがない。しかしながら、予算が付いて人を雇い始めると、「どのように営業すればいいのでしょう?」とその雇った人から聞かれることとなる。


部下「電話してもいないんですよ。」
私「何時に電話したの?」
部下「10時頃と午後2時頃でしょうかね。」
私「その時間じゃ、営業がその時間に会社にいたんじゃ仕事にならないでしょう。
夕方戻るので、その頃に電話して翌日以降のアポをもらってごらん!」
部下「なるほど。」


こんな具合で、経験はなかったはずだがいつの間にか、自分なりのコツみたいなものをたくさん持っていることに気が付いた。


あるとき部下が、「小方さんがやってきたこと、やっていることを紙に落とせませんか?」と聞いてきた。
何ができるか悩んでいた私は、「それならお安いご用さ!」と答えた。それで喜んで一生懸命働いてくれるのなら、本当にお安いご用だ。

部下「じゃあ、決まり!みんな!社長が営業マニュアル作ってくれるってさ!」

といった感じでマニュアルの作成が始まり、同時にそれを使った研修が行われることも決まった。


この営業研修資料(2008年作成)のタイトルは、「Getting to yes」。
(海外に同名の書籍があるようだが、なんら関係はない)全体は3編から構成されている。<つかみ>、<クロージング>、<継続と拡大>の3つだ。今回から連載形式で、その内容を紹介する。
(つかみとは、「つかみはOK」の“つかみ”のことである)




以下、社員研修で使用している社員向けの資料を原文のまま載せていく。


<Getting to yes>

この資料は、弊社の営業手法を知ってもらうためのものです。
どんなにいい商品(サービス)でも、それがどのようにいいのかきちんと説明し理解して貰えないと、買って頂くことはできません。我々の提供するサービスの価値を説明して理解頂き、そしてそれをご利用頂き、またしっかりとそれを業績として結果に結びつけていくのが営業の役割です。


ここでは、これらを実現する為に全体の工程を3段階に分けて説明していきます。
    つかみ  →  クロージング  →  継続と拡大


【注意】マーケティング
この資料は、ターゲットが決まった後の作業に関して書いてあります。つまり、相手にYesと言ってもらう前に当然、対象選びと言う作業が存在しています。闇雲に営業を行う前に十分なマーケティングを行う事が大切です。この資料では触れていませんので注意してください。優秀な営業マンは、営業活動にすごく時間を費やす人ではなく、無駄な時間を過ごさない人です。


続く

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小方 功

Isao Ogata

株式会社ラクーンホールディングス
代表取締役社長

1963年札幌生まれ。北海道大学卒業後、パシフィックコンサルタンツ株式会社に入社。
独立準備のために30歳で会社を辞め、1年間中国に留学。
帰国後、家賃3万円のアパートの一室、お金、人脈、経験もないところから100万円でラクーン創業。
大赤字や倒産の危機を何度か切り抜け、02年にはラクーンの主力事業となるメーカーと小売店が利用する卸・仕入れサイト「スーパーデリバリー」をスタート。そして06年にはマザーズに上場。さらに16年には東証一部に上場。
現在、ラクーンは企業間取引を効率化するための4つのサービス「スーパーデリバリー」「T&G保証」「Paid」「COREC」を提供している。

プライベートではまっているのは釣り。あとは習字を習い中。
株式会社ラクーンホールディングス